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Mis à jour le 28/10/2012

La visite client

La première entrevue avec un client est toujours importante, c’est là que se joue une partie de la réussite de la transaction commerciale que vous allez devoir réaliser avec votre futur client.
Une présentation simple et soignée, une attitude basée sur l’écoute et le professionnalisme sont les premières bases d’une bonne relation avec sa clientèle.

Client, entretien, visite, chantier,

LA VISITE CLIENT

puceTitre.pngLa prise de rendez-vous :

Lorsque vous notez le rendez-vous sur votre agenda :

puceStitre.png Prévoyez sur ce créneau un temps pour le parcours afin d’arriver disponible et à l’heure devant votre client potentiel. Votre image en dépend.

puceStitre.png Prenez bien les coordonnées de votre client (adresse, téléphone) cela peut rendre service si vous êtes égaré

puceStitre.png Demandez des précisions sur la prestation qui vous sera demandée (entretien, création, plantation…) afin de vous faire une idée de l’importance du devis que vous devrez réaliser et donc du temps que vous devrez passer chez le client.

puceTitre.pngDocuments à emporter chez le client :

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puceStitre.pngCarte de visite

puceStitre.pngPlaquette commerciale (voir mémofiche « publicité et prospection » )

puceTitre.pngPress book

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Outil de communication et d’image de marque de l’entreprise, le press book montre à vos futurs clients à travers vos réalisations, votre savoir- faire , votre matériel, votre adaptabilité. Cela va permettre au client de mieux visualiser son jardin ou le type de réalisation que vous allez lui proposer.
-  Fiche client vierge à remplir avec lui (téléchargeable)
-  Etat des lieux du chantier vierge à remplir en partie avec le client et en partie à votre bureau une fois la visite terminée (téléchargeable)
-  Documents de certification (certiphyto, Qualipaysage…) qui permettrons de montrer au client votre professionnalisme et vos bonnes connaissances dans la réglementation
-  Documentation sur les végétaux et les matériaux (pour une création)

puceTitre.pngLa visite et l’entretien commercial :

En tout premier lieu il est important de présenter en quelques phrases votre entreprise.
-  Votre nom
-  Votre fonction
-  Ancienneté et effectif de l’entreprise
-  Votre savoir- faire et deux ou trois exemples de réalisations faites qui correspondent au chantier à réaliser (press book à l’appui)
Ensuite vient l’écoute du client, vous êtes là pour répondre le plus justement à ses besoins, il faut donc lui poser des questions précises et ouvertes qui vont lui permettre d’expliquer ses besoins puis ses rêves :
-  Quel type de jardin il souhaite ? Ouvert, fermé, paysagé, japonisant…
-  De quelle façon vit-il dans son jardin ? comment veut-il l’utiliser ?
-  Quel temps dispose-t-il pour s’occuper de son jardin ?
-  Va-t-il y avoir des enfants ? si oui de quel âge ?
-  Y a-t-il un impératif de temps pour la réalisation ?
-  A-t-il prévu des aménagements ultérieurs ?
-  Comment voit-il son jardin dans 2 ou 3 ans ?
-  Etc…
Il est important de poser les bonnes questions et de bien écouter le client pour connaitre ce qu’il attend de son jardin et de votre entreprise.
Renseignez la fiche de l’état des lieux tout au long de la visite et des réponses faites.
Reprenez ses attentes et répondez-y en vous appuyant sur votre argumentaire et sur vos points forts.
Ne masquez pas vos faiblesses, soyez transparent, le client est en attente d’honnêteté, si vous un doute par rapport à une réalisation ou si vous n’avez pas le matériel nécessaire vous pouvez proposer une solution alternative ou sous- traiter cette partie des travaux. Vous restez constamment une force de proposition et de solution.
• Le client aime l’innovation :
Proposez des solutions d’arrosage automatique, récupération d’eau de pluie, d’éclairage de jardin, de coin détente ou autre…
• Le client a besoin d’être rassuré :
Faites valoir votre savoir- faire, votre expérience, vos certifications.
Parlez-lui de vos collaborateurs qui travailleront sur son chantier, de leur sérieux et de leurs compétences.
Expliquez la règlementation concernant l’activité et les actions que vous avez mises en place pour y répondre :
• Abordez naturellement la question du budget :
La même surface de terrain peut recevoir un jardin à un certain prix ou un autre dix fois plus couteux, en fonction du style, de la qualité des produits, des aménagements … Vous devez arriver à définir s’il a les moyens du jardin que vous allez lui réaliser.
Evoquez aussi le coût de l’entretien d’un jardin et des techniques permettant d’en diminuer le prix dès leur conception : dessin des pelouses facilitant la tonte, paillage divers, arrosage automatique des massifs…
Si le client veut faire lui-même son entretien précisez lui quel matériel lui sera nécessaire et son coût approximatif.

puceTitre.pngSavoir prendre congés :

Soyez vigilant au temps qui s’écoule. La visite d’un jardin est toujours un moment agréable pour un client qui en profite pour demander mille conseils sur les différents végétaux qui peuplent son environnement. Bien entendu il faut y répondre mais toujours ramener le client sur le sujet du devis qu’il désire obtenir.
Lorsque le temps que vous aviez défini pour l’entretien est terminé et que vous avez rempli vos fiches clients et chantier, informez le client de la date à laquelle vous pourrez lui transmettre son devis et de quelle manière (envoi courrier ou mail, ou revenir pour présenter le devis) et dans quels délais le chantier pourra être réalisé.
Prenez congés rapidement car vous avez d’autres rendez-vous 

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