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Prix - vente - coûts - calcul - taux horaire
Mis à jour le 25/03/2016

Coûts de revient - Prix de vente

Définir le prix de vente d’un service ou d’un produit est une étape importante dans la gestion de l’entreprise et cela ne s’improvise pas.
Selon ses moyens humains, son matériel, son organisation, chaque entreprise doit calculer ses propres coûts de revient et, selon ses objectifs, déterminer ses prix de vente.
Derrière un prix de vente il y a toute la vie de l’ entreprise ; ses achats, ses charges, ses investissements, son personnel, ses projets..., et de sa bonne et juste évaluation en dépend sa pérennité.

puceTitre.pngLa concurrence

Rechercher le prix de vente de son principal concurrent et s’en servir en appliquant une remise de 5% sur ses devis n’a jamais été un acte de gestion raisonnée.

En voici un exemple trop souvent constaté :

L’entrepreneur calcul un prix de vente "Main d’oeuvre" de manière empirique mais qui se révèle trop bas par rapport à la réalité économique de l’entreprise.
Il n’en n’a pas conscience mais chaque heure travaillée creuse un déficit, puisqu’il dépense plus qu’il ne gagne.

La suite devient infernale : l’entrepreneur ne parvient pas à payer ses charges financières, il augmente sa charge de travail avec des heures supplémentaires pour augmenter les rentrées d’argent ; ce qui est très facile puisque ses prix sont bons marchés. Comme chaque heure travaillée lui coûte de l’argent, il accentue ainsi lui-même son déficit.

Ce résultat est bien entendu néfaste pour l’entreprise concernée,mais aussi pour l’ensemble de la profession qui souffre ainsi d’une dévalorisation de son image et de prix bloqués par une concurrence destructrice.

Il est utile de rappeler que le dumping (vente d’un produit ou d’un service en dessous de son coût de revient afin de mettre à mal la concurrence) est interdit par la loi.

puceSStitre.pngIl est donc nécessaire d’établir son propre coût horaire, de façon juste et rationnelle et pour cela il faut d’abord récolter les informations de base.

puceTitre.pngLe bordereau horaire

Rien ne remplace l’expérience du terrain.
Créez votre propre bordereau horaire en notant et en décomposant les temps que vous passez à chacune des tâches : terrassement, engazonnement, pavage, tonte, taille…

Celui-ci vous permettra de connaître précisément le temps que vous passez sur chaque tâche et aussi celles sur lesquelles vous pouvez vous améliorer.
C’est parce que vous êtes plus ingénieux et mieux organisé que votre concurrent que vous êtes capable de réaliser le même chantier en moins de temps.

Votre bordereau horaire doit regrouper :

puceSStitre.pngLa main d’oeuvre
puceSStitre.pngL’utilisation du matériel
puceSStitre.pngLes fournitures de chantier

Pensez à intégrer les variables comme :
- les surfaces minimum pour lesquelles vous pouvez vous permettre de déplacer une équipe,
- les majorations à appliquer sur les surfaces de pavés ou de gazon de placage concernant les pertes dues aux chutes …

puceTitre.pngMain d’oeuvre et charges sociales

Vous pouvez déterminer le coût de revient horaire de chaque personne affectée à la production :

puceSStitre.pngCoût annuel du salarié (son salaire brut annuel, ses primes et ses indemnités repas/déplacement)
puceSStitre.pngNombre d’heures annuelles payées au salarié (nombre d’heures réglementaires + nombre d’heures supplémentaires)
puceSStitre.pngNombre d’heures annuelles travaillées par le salarié qui correspond au nombre d’heures annuelles payées au salarié auquel il faut déduire :

- Congés payés
- Jours fériés
- Congés familiaux
- Formation
- Temps de délégation (délégué du personnel…)
- Temps divers estimatifs (Intempéries, temps d’attente, panne…)

Le coût de revient du salarié correspond à son coût annuel divisé par le nombre d’heures annuelles travaillées.

Les éléments de salaire pris en considération doivent correspondre à une année d’activité dite « normale ». Il faut déduire les écarts exceptionnels comme la longue maladie, un chantier anormalement éloigné entrainant des indemnités inhabituelles, etc…

Si les temps de déplacements ne sont pas comptés dans le coût de revient, ils devront apparaître dans un poste au devis, incluant les heures du personnel et les frais liés au véhicule.

Pour simplifier l’utilisation quotidienne du coût de main d’œuvre il est possible de calculer un coût global de l’équipe en intégrant les salaires des ouvriers et de l’encadrement la composant.

Toutefois un calcul détaillé permet de suivre ses coûts de revient au plus près en intégrant les changements de grilles et les augmentations de salaires.

puceTitre.pngAchats en fournitures et services (sous-traitance) liés au chantier

Sans rogner sur la qualité des produits ou des services, négociez vos prix d’achat.
Les articles fréquemment utilisés doivent être enregistrés dans une base de données, les prix sont mis à jour systématiquement une fois par an.

Si nécessaire, le coût de revient des fournitures doit être augmenté des frais de livraison, des frais de stockage ou de mise en jauge pour les végétaux.

Prévoir aussi les pertes inévitables dues aux coupes, chutes et aux fonds de stock : pavés, dalles, sable, béton…

puceTitre.pngCoût de revient unitaire du matériel


Ceci concerne le matériel générant un coût horaire significatif comme les machines autoportées (Tondeuse frontale, tracteur et outillage…), les engins spécifiques, (broyeur de branche, trancheuse, tracto-pelle, minipelle…).

Les petits matériels (bétonnière, tondeuse tractée, rotofil, souffleur…) peuvent être comptés comme matériel spécifique ou, pour plus de simplicité, être intégrés dans les charges de structure.

Les véhicules de transport du personnel et du petit matériel (Véhicule utilitaire de 3T5),seront comptabilisés dans les charges de structure.
Par contre les poids lourds dont les charges d’investissement et de fonctionnement sont importantes devront faire l’objet d’un coût de revient horaire ou kilométrique afin que leurs dépenses puissent être imputées sur les chantiers sur lesquels ils sont utilisés.

Il est possible de déterminer le coût de revient du matériel :

MODE DE CALCUL
FRAIS FIXES
sur un an
= valeur d’achat de l’engin / durée d’amortissement + frais financiers éventuels (leasing, intérêts...) + assurances, taxes + contrôle technique obligatoire
FRAIS VARIABLES
sur un an
= consommation de carburant + maintenance préventive et curative
COUT DE REVIENT DU MATERIEL
par heure ou par kilomètre
= frais fixes + frais variables / le nombre d’heures ou de kilomètres

puceTitre.pngLes charges spécifiques du chantier

Ces charges concernent les chantiers les plus importants et regroupent les frais liés aux experts, bureaux d’études, analyses de sol, balisages de sécurité et protection du chantier, comptes prorata, etc...

Vos charges de structure : Appelées aussi "frais généraux".

Ce sont les coûts indirects qui ne peuvent être imputés à un chantier et qui doivent donc être traduits sous forme de coefficient afin d’être appliqués à chaque heure travaillée et produit vendu.

Vous pouvez répartir vos charges liées aux chantiers et vos charges de structures :

puceStitre.pngCharges d’exploitation liées aux chantiers

puceSStitre.pngAchats des matières premières (végétaux, béton, dalles, pavés…) ;
puceSStitre.pngSous-traitance liée au chantier.

puceStitre.pngCharges de structure

puceSStitre.pngSalaires du personnel qui n’est pas facturé au client
puceSStitre.pngFrais de d’expert-comptable, conseiller juridique…
puceSStitre.png Electricité, eau,
puceSStitre.pngAssurances autres que matériel déjà imputé
puceSStitre.pngFournitures en carburant autres que le carburant consommé par les matériels spécifiques et les poids lourds (déjà compté dans le coût de revient de ce type de matériel)
puceSStitre.pngCoût de revient annuel des petits matériels portatifs ;
puceSStitre.pngLocation des bâtiments ;

Et toutes les autres charges de structure selon votre « compte de résultat » comptable.

puceTitre.pngDéfinir un prix de vente


Le prix de vente sera constitué par l’addition des coûts de revient auxquels il faut ajouter le coefficient de charges de structure, les aléas et enfin le bénéfice escompté.

puceStitre.pngLes aléas

Correspondent à toutes les contrariétés qu’il n’est pas possible de prévoir :
Panne de matériel, perte de temps suite aux intempéries exceptionnelles, coût du remplacement d’un salarié par un intérimaire mais qui n’a pas les compétences du premier…

Il est estimé que les aléas peuvent être couverts par un coefficient multiplicateur de 1,03. Si vous êtes très bien organisé vous pouvez vous permettre de les limiter,dans le cas contraire il est dangereux de les sous-estimer.

puceStitre.pngLe bénéfice

Il permettra de financer le développement de l’entreprise, les futurs investissements mais aussi les années de « vaches maigres ».
Il s’estime selon votre appréciation, vos projets de développement, votre notoriété qui vous permet d’être un peu plus cher que vos concurrents et de sélectionner votre clientèle.
Prévoyez à minima un coefficient multiplicateur de 1,10.

puceStitre.pngUtilisation des bordereaux de prix

Les bordereaux de prix sont souvent utilisés par les concepteurs de projets pour réaliser les premiers chiffrages qui serviront de base à l’appel d’offres.
Il faut donc les considérer comme une estimation moyenne autour de laquelle s’établira le niveau de prix réel.
Les prix des bordereaux sont calculés à partir des prix moyens pratiqués par la profession au cours des années précédentes.
Il est indispensable de les temporiser en prenant en considération les réalités du chantier : difficultés d’accès au terrain, contraintes de l’environnement immédiat, qualité des sols…
S’il constitue une référence sérieuse des prix de la profession et un support économique incontournable, le bordereau ne peut en aucun cas remplacer une étude approfondie des coûts de revient et des spécificités du terrain.

puceTitre.pngSources et liens

Quelques références de bordereaux de prix

BHP aux éditions Horticulture et paysage

La Tâcheronne– VRD, Travaux Publics, Espaces Verts, Environnement

L’annuel des prix – Aménagements extérieurs

Il existe un document édité par l’UNEP « feuille de calcul de prix unitaire » au format Excel qui est proposé avec le guide sur le calcul des prix en espaces verts.
Des formations sont aussi dispensées sur ce sujet par ce syndicat professionnel.