Accueil Agenda > VIE DE L’ENTREPRISE > ACTIVITES COMMERCIALES > POLITIQUE COMMERCIALE > Politique commerciale

politique - commerciale - stratégie - entreprise - chiffre d’affaires - marge - clientèle
Mis à jour le 25/03/2016

Politique commerciale

La politique commerciale détermine la stratégie de l’entreprise pour l’année en cours ou les années à venir.
Elle permet de prendre une décision en collaboration avec les acteurs de l’entreprise et d’en grouper les forces autour d’un projet. Cela peut consister à augmenter le chiffre d’affaires ou bien améliorer la marge pour consolider la structure.
La politique commerciale peut aussi permettre d’organiser le changement de clientèle en passant par exemple progressivement du particulier à la collectivité.

puceTitre.png Une politique commerciale, pourquoi ?

Se fixer une politique commerciale permet d’éviter les écueils de l’entreprise qui subit la demande en se contentant de répondre à toutes les propositions sans sélection, sans choix, sans liberté, entraînant ainsi une désorganisation de ses services et une perte de rentabilité.


Définir sa politique commerciale c’est aussi déterminer une clientèle cible (particuliers, copropriétés, collectivités ou entreprises...) et au travers de la cible, définir quels sont les objectifs commerciaux chiffrés à atteindre (chiffre d’affaires, marge, pourcentage de devis signés, etc...) puis établir les moyens à mettre en oeuvre pour y parvenir (prospection, publicité, investissements...).

puceTitre.png Diagnostic actuel de l’entreprise

puceSStitre.pngQuelles sont les attentes ?

Il faut déterminer le niveau de développement souhaité pour l’entreprise en terme de chiffre d’affaires et d’effectifs.

puceSStitre.pngQuelles sont les compétences ?


Il faut définir les travaux que l’entreprise est capable de réaliser dans de bonnes conditions techniques, en donnant satisfaction aux clients et en atteignant les objectifs économiques.

puceSStitre.pngQuels sont les moyens humains disponibles ?

Il faut lister les effectifs techniques et administratifs, les capacités et les compétences de chacun. Connaitre le niveau de motivation des équipes et leur adaptabilité face au changement.

puceSStitre.pngQuels sont les moyens matériels disponibles ?

Il faut mettre à jour le nombre de véhicules et d’engins. Connaitre l’état du parc matériel et son niveau d’entretien. Recenser les bâtiments et les surfaces de stockage disponibles.

puceSStitre.pngQuels sont les résultats actuels ?

Il est important de connaitre le chiffre d’affaires, la marge, le résultat et leurs évolutions depuis 3 ans. Déterminer si possible le niveau de satisfaction des clients.

puceTitre.png L’analyse du marché

puceSStitre.png Comment se portent financièrement nos clients actuels et quelles sont les perspectives de croissance ?

Il faut déterminer si vos clients sont économiquement sains et s’il reste sur ce secteur des parts de marché à conquérir.
Un outil, mis au point par l’INSEE pour les créateurs d’entreprise, peut vous aider à connaitre la population de votre secteur et ainsi définir le nombre de clients potentiels. Ce site se nomme ODIL (Outil d’Aide au Diagnostic d’Implantation Locale).

puceSStitre.pngComment se porte la concurrence ?

L’identification des entreprises qui vous sont directement concurrentes est importante. Il vous faut en analyser leur implantation géographique, économique, leur savoir faire, leur taille, leur volume financier. Connaitre leur renommée et leur clientèle.
Il faut étudier sur quels marchés ils se sont positionnés ainsi que la progression de leur chiffre d’affaires et de leur résultat. Pour cela vous pouvez consulter les sites internet, Société.com, Infogreffe.fr ..) qui publient des informations sur les entreprises inscrites sous forme de société.

puceSStitre.pngComment se développent les marchés sur lesquels l’entreprise n’est pas positionnée ?

Pour cela il est utile de mettre en place une veille des marchés publics en s’abonnant aux sites internet de diffusion des appels d’offres et de suivre l’actualité dans les journaux (Paysage Actualités, Profession Paysagiste…) et organismes professionnels (UNEP, Val’hor) qui diffusent chaque année des études sur les tendances de la clientèle.

puceSStitre.pngQuelles sont les niches commerciales disponibles ?

Parcourez régulièrement les revues professionnelles qui sont des outils de veille pour les nouvelles idées ou les marchés de niche et identifiez ceux qui peuvent devenir source de développement pour vous.

puceTitre.png Prendre les décisions

Vous avez déterminé vos attentes, vous avez analysé les moyens que vous avez à votre disposition, vous avez une idée juste de votre environnement économique. Il vous faut maintenant prendre les décisions qui détermineront votre politique commerciale :

puceSStitre.pngIdentifier les clients qui correspondent à votre cible.
puceSStitre.pngClasser les services et les travaux qui correspondent le mieux aux attentes de votre cible et à votre savoir-faire. Noter aussi les travaux que vous devez sous-traiter et ceux que vous vous imposez de refuser car insuffisamment rentables ou sources d’ennuis potentiels.
puceSStitre.pngDéfinir une méthode de prospection : publicité, phoning, réseaux sociaux…
puceSStitre.pngDéterminer les indicateurs à suivre et des objectifs à atteindre : Nombre de contacts, devis signés/devis réalisés, chiffre d’affaires, marge…
puceSStitre.pngFixer les tarifs en fonction de vos coûts de revient, de votre clientèle et de vos concurrents sur ces marchés.
puceSStitre.pngDéterminer les moyens financiers, humains et matériels pour atteindre les objectifs, en déduire les ressources, les formations, les embauches et les investissements nécessaires.

Il est indispensable que la politique commerciale soit clairement écrite, signée par la direction et que les acteurs devant l’appliquer en maîtrisent le sens et la finalité.