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Mis à jour le 25/03/2016

VISITE CLIENT

La première entrevue avec un client est toujours importante, c’est là que se joue une partie de la réussite de la transaction commerciale que vous allez devoir réaliser avec votre futur client.
Une présentation simple et soignée, une attitude basée sur l’écoute et le professionnalisme sont les premières bases d’une bonne relation avec sa clientèle.

puceTitre.pngLa prise de rendez-vous

Lorsque vous notez le rendez-vous sur votre agenda :

puceSStitre.pngPrévoyez sur ce créneau un temps pour le parcours afin d’arriver disponible et à l’heure devant votre client potentiel. Votre image en dépend.
puceSStitre.pngPrenez bien les coordonnées de votre client (adresse, téléphone) cela peut rendre service si vous êtes égaré
puceSStitre.pngDemandez des précisions sur la prestation qui vous sera demandée (entretien, création, plantation…) afin de vous faire une idée de l’importance du devis que vous devrez réaliser et donc du temps que vous devrez passer chez le client.

puceTitre.pngDocuments à apporter chez le client

puceSStitre.pngCarte de visite
puceSStitre.pngPlaquette commerciale
puceSStitre.pngPress book

Outil de communication et d’image de marque de l’entreprise, le press book montre à vos futurs clients, vos réalisations, votre savoir- faire, votre matériel, votre adaptabilité. Cela va permettre au client de mieux visualiser son jardin ou le type de réalisation que vous allez lui proposer.

puceSStitre.pngFiche client vierge à remplir avec lui
puceSStitre.pngFiche état des lieux du chantier vierge à remplir en partie avec le client et en partie à votre bureau une fois la visite terminée
puceSStitre.pngDocuments de certification (Certiphyto, Qualipaysage, Expert Jardin …) qui permettront de montrer au client votre professionnalisme et vos bonnes connaissances dans la réglementation
puceSStitre.pngDocumentation sur les végétaux et les matériaux (pour une création).

puceTitre.pngLa visite et l’entretien commercial

puceStitre.pngEn tout premier lieu il est important de présenter en quelques phrases votre entreprise.

-  Votre nom
-  Votre fonction
-  Ancienneté et effectif de l’entreprise
-  Votre savoir-faire et deux ou trois exemples de réalisations faites qui correspondent au chantier à réaliser (press book à l’appui).

puceStitre.pngEnsuite vient l’écoute du client, vous êtes là pour répondre le plus justement à ses besoins, il faut donc lui poser des questions précises et ouvertes qui vont lui permettre d’expliquer ses besoins puis ses rêves :

puceSStitre.pngQuel type de jardin souhaite-il ? Ouvert, fermé, paysagé, japonisant…
puceSStitre.pngDe quelle façon vit-il dans son jardin ? comment veut-il l’utiliser ?
puceSStitre.pngDe combien de temps dispose-t-il pour s’occuper de son jardin ?
puceSStitre.pngVa-t-il y avoir des enfants ? si oui de quel âge ?
puceSStitre.pngY a-t-il un impératif de temps pour la réalisation ?
puceSStitre.pngA-t-il prévu des aménagements ultérieurs ?
puceSStitre.pngComment voit-il son jardin dans 2 ou 3 ans ?
puceSStitre.pngAutres

Il est important de poser les bonnes questions et de bien écouter le client pour connaitre ce qu’il attend de son jardin et de votre entreprise.

puceStitre.pngRenseignez la fiche de l’état des lieux tout au long de la visite et des réponses faites.

Reprenez ses attentes et répondez-y en vous appuyant sur votre argumentaire et sur vos points forts.
Ne masquez pas vos faiblesses, soyez transparent, le client est en attente d’honnêteté, si vous avez un doute par rapport à une réalisation ou si vous n’avez pas le matériel nécessaire vous pouvez proposer une solution alternative ou sous- traiter cette partie des travaux.
Vous restez constamment une force de propositions et de solutions.

puceStitre.pngLe client aime l’innovation :

Proposez des solutions d’arrosage automatique, récupération d’eau de pluie, d’éclairage de jardin, mur végétal ou autre procédé innovant…

puceStitre.pngLe client a besoin d’être rassuré :

Faites valoir votre savoir- faire, votre expérience, vos certifications.
Parlez-lui de vos collaborateurs qui travailleront sur son chantier, de leur sérieux et de leurs compétences.

Expliquez la règlementation concernant l’activité et les actions que vous avez mises en place pour y répondre.

puceStitre.pngAbordez naturellement la question du budget :

La même surface de terrain peut recevoir un jardin à un certain prix ou un autre dix fois plus coûteux, en fonction du style, de la qualité des produits, des aménagements …

Vous devez arriver à définir s’il a les moyens du jardin que vous allez lui réaliser.

Évoquez aussi le coût de l’entretien d’un jardin et des techniques permettant d’en diminuer le prix dès leur conception : dessin des pelouses facilitant la tonte, paillages divers, arrosage automatique des massifs…
Si le client veut faire lui-même son entretien précisez lui quel matériel lui sera nécessaire et son coût approximatif.

puceTitre.pngSavoir prendre congés

Soyez vigilant par rapport au temps qui s’écoule. La visite d’un jardin est toujours un moment agréable pour un client qui en profite pour demander mille conseils sur les différents végétaux qui peuplent son environnement.
Bien entendu il faut y répondre mais toujours ramener le client sur le sujet du devis qu’il désire obtenir.

Lorsque le temps que vous aviez défini pour l’entretien est terminé et que vous avez rempli vos fiches client et chantier, informez le client de la date à laquelle vous pourrez lui transmettre son devis et de quelle manière (envoi courrier ou mail, ou revenir pour présenter le devis) et dans quels délais le chantier pourra être réalisé.

Prenez congés rapidement car vous avez d’autres rendez-vous.